Как найти ключевую проблему и запустить рост стартап-проекта с помощью инструментов трекера

Трекер помогает команде вывести проект на новый уровень успешности в оптимальные сроки. В акселераторах опытный трекер способен помочь довести стартап до стадии монетизации или привлечь инвестиции всего за 10 недель.

В университетских акселераторах под руководством трекеров студенческие команды генерируют с нуля идеи для стартапа, и уже через 3 месяца они презентуют бизнес-решения инвест-борду, получая финансовую поддержку, возможности для пилотирования, налаживания связей и продвижения. В результате университетские проекты могут дорастать до стадии монетизации и даже становиться бизнесами-миллионниками!

Трекерское сопровождение проектов востребовано университетами. Кроме того, многие университеты сегодня выращивают трекеров из числа своих сотрудников. Наличие собственных трекеров удобно для университета, так как сотрудники уже знакомы с технологиями и спецификой направлений учебного заведения.

Чтобы эффективно помогать бизнесу развиваться, трекер должен обладать широкими знаниями, понимать, как функционирует бизнес, и уметь устанавливать контакт и взаимодействовать со стартап-командой.

Динамика роста показателей тренингов с 2022 по 2024 год
Навыки бизнес-трекера
Станислав Триерс, эксперт по операционной эффективности, практикующий бизнес-трекер и автор курса «Трекер стартап-проектов университетского акселератора», разработанного экспертами стартап-студии «Открытые инновации», выделяет как одну из главных задач трекера, помогающего проекту расти, умение помочь команде выявить ключевую проблему — то самое ограничение или «узкое горлышко», которое мешает движению вперед.

В статье рассказываем, что такое ключевая проблема и что ею не является. А также делимся алгоритмом поиска ключевого ограничения и порекомендуем курс от экспертов стартап-студии, который поможет превратить сотрудников университета в настоящих супер-трекеров.


  • Станислав Триерс
    эксперт по операционной эффективности, практикующий бизнес-трекер, помог вырасти 300+ проектам и компаниям, самая большая компания с выручкой более 15 млрд руб., самый результативный кейс: рост выручки с 800 млн до 1,5 млрд; CEO TessTech, эксперт Фонда Сколково, ментор Московской школы управления «Сколково», сертифицированный эксперт ТОС, ex-инвестиционный директор международного венчурного фонда

Что такое ключевая проблема и что ею не является

Станислав отмечает, что около 90% клиентов приносят для проработки с трекером запросы, касающиеся проблем, лежащих на поверхности, а не ключевых ограничений. Поэтому первой задачей трекера является нахождение ключевой проблемы.

Как понять, что клиент не выявил ключевую проблему? Часто компании просят решить задачи и сложности, которые являются лишь последствиями, а не истинными причинами того, что бизнес не растет или растет недостаточно быстро.
В частности, я часто слышу такие фразы, как «плохие продажи» или «сотрудники не общаются друг с другом». Компания может рассказывать о своих трудностях, утверждая, что у них нет системы управления проектами, отсутствуют шаблоны задач, и работа ведется вручную, что приводит к низкому уровню цифровизации и значительному количеству рутинной работы. В более зрелых компаниях руководители часто упоминают проблемы с поставками, высокую дебиторскую задолженность, низкую эффективность горизонтальной коммуникации и конфликты внутри коллектива.
Поверхностных проблем может быть очень много. Решать подобные запросы не имеет смысла, так как они лишь временно устраняют симптомы, а корневая причина остается неразрешенной. Работа с поверхностными проблемами может привести к возникновению новых трудностей или к тому, что проблема не решается и продолжает беспокоить клиента, пока не будет выявлено и устранено ее истинное основание.
Для развития проекта важно решать именно ключевую проблему и устранять именно ключевое ограничение.

Как найти ключевую проблему

Шаг 1. Определяем зону влияния

Первое, на что следует обратить внимание в запросе клиента, — можем ли мы влиять на решение проблемы. Например, если идет дождь, мы не можем его остановить. Но если это приводит к тому, что мы промокли, то здесь уже можем предпринять действия. Мы можем взять зонт или дождевик, чтобы решить проблему с промоканием, а не просто жаловаться на дождь.
Вначале важно разделить все проблемы на те, на которые мы можем влиять, и те, на которые не можем.
Например, если на рынке произошли изменения или возникла непредвиденная ситуация, так называемый «черный лебедь», из недавних примеров — пандемия, на это мы повлиять не можем. В таких случаях мы начинаем углубляться в запросы и анализировать, как эти внешние факторы влияют на ситуацию и почему это становится проблемой для нас. Например, если дождь — это проблема, то, возможно, дело в том, что мы не надели резиновые сапоги или не взяли с собой зонт.

Шаг 2. Копаем глубже

Далее необходимо искать ключевую проблему, отфильтровывая поверхностные проблемы. Помочь может популярный метод «5 Почему»: нужно задавать вопрос «Почему это происходит?» к текущей формулировке проблемы. Делать это нужно столько раз, сколько потребуется для понимания корневой проблемы.
Например, отсутствие системы «Битрикс» в бизнесе не является корневой проблемой. Установив «Битрикс», как это часто бывает, мы не можем решить основную проблему, сдерживающую рост бизнеса. Причина чаще всего в том, что люди не хотят пользоваться этой системой.

В случаях, когда руководитель жалуется на сложности с автоматизацией процессов, как правило, проблема заключается в низкой мотивации сотрудников. Они не заинтересованы в развитии компании, не хотят налаживать горизонтальные связи и не стремятся к автоматизации и цифровизации. То есть у них отсутствует интерес и мотивация.

Поэтому нам нужно решать задачу с мотивацией сотрудников, внедрять определенную корпоративную культуру. Решив эту задачу, мы сможем автоматически устранить многие проблемы.
Для лучшего понимания, как отфильтровывать поверхностные проблемы, разберем еще один кейс.
Заказчик обратился с проблемой низких продаж. Мы выяснили, что компания не может вовремя отгрузить клиентам нужные товары. Причина в том, что часто останавливается конвейерная линия. Почему она часто останавливается? Необходимо менять подшипники в оборудовании.

Проблема в том, что на производстве используют некачественные китайские подшипники, которые служат всего 3−4 месяца. Оригинальные детали работают год и больше, но они дороже. Производство работает по типу конвейера с пятью или шестью участками, и неважно, какой участок останавливается — вся линия останавливается, пока не будут заменены детали.

Производственники обращаются в финансовую службу с запросом на покупку оригинальных деталей. Однако у финансовой службы есть свой KPI — сохранить как можно больше денег на предприятии. У производственников KPI заключается в том, чтобы произвести как можно больше продукции, для этого они включают оборудование на полную мощность, что приводит к быстрому износу подшипников. Эти два KPI оказываются в конфликте.

В результате финансисты не выделяют всю необходимую сумму на оригинальные подшипники, предлагая вместо этого купить китайские. На первый взгляд, это позволяет сэкономить, но на практике время тратится на частую замену некачественных подшипников.

Для закупки оригинальных подшипников требовалась относительно небольшая сумма — около 100−200 тысяч рублей. Эти подшипники прослужили бы год, тогда как на некачественные тратилось около 30 тысяч рублей, но конвейер часто останавливался. Убрав проблему с остановками конвейера, мы подняли выпуск продукции на 40%, что принесло десятки миллионов рублей прибыли.
Таким образом, важно всегда искать ключевую проблему. Часто её решить значительно проще, чем справляться с последствиями, с которыми руководители обращаются к трекеру или консультанту.

Шаг 3. Формулируем ключевую проблему

Чтобы убедиться, что мы действительно нашли ключевую проблему, важно зафиксировать ее письменно и проверить адекватность формулировки.
Чтобы убедиться, что мы нашли ключевую проблему, важно зафиксировать ее письменно и проверить адекватность формулировки.
Ниже приводим чек-лист правил формулирования ключевой проблемы бизнеса
☑️ Мы можем повлиять на сформулированную проблему, она находится в нашей области ответственности
☑️ Сформулированная проблема возникает регулярно
☑️ Формулировка проблемы не должна содержать оценочных суждений
☑️ В формулировке не должно быть обвинений и перекладывания ответственности
☑️ Формулировка проблемы не должна включать завуалированное решение
☑️ Хорошая формулировка не содержит причинно-следственных связей: причины или объяснений негативного эффекта
Примеры удачных и неудачных формулировок ключевой проблемы
❌ Станок сломался вчера.
✔️ Станок ежемесячно не работает пять дней.

❌ Станок работает плохо.
✔️ Станок простаивает 10% времени.

❌ Инженерная служба долго ремонтирует оборудование.
✔️ На ремонт оборудования тратится 100 часов в месяц.

Находить ключевую проблему — это лишь одна из суперспособностей бизнес-трекера.
Преподаватели и наставники университета смогут профессионально помогать студенческим командам развивать бизнес-проекты, пройдя курс «Трекер стартап-проектов университетского акселератора», разработанный экспертами стартап-студии совместно со Станиславом Триерсом специально для трекеров университетских акселераторов.
Пройдя курс, преподаватели станут профессиональными трекерами университетского акселератора
  • Изучат теоретические основы и закрепят знания с помощью практических упражнений
  • Освоят все необходимые инструменты для старта работы трекером в университетском акселераторе
  • После сдачи аттестации получат удостоверение о повышении квалификации государственного образца, которое университет может приложить к заявке на участие в федеральной программе «Платформа университетского технологического предпринимательства».
Динамика роста показателей тренингов с 2022 по 2024 год
Программа курса
Истории успеха сотрудников университета, которые прошли курс и сейчас успешно развивают проекты в университетском акселераторе
Виктория Адамовна Дживан

К.т.н., доцент Санкт-Петербургского государственного университета промышленных технологий и дизайна, независимый консультант в области менеджмента качества, старший трекер (методолог) акселератора ПромТехДизайн
Курс произвел на меня очень положительное впечатление. Он отлично структурирован и достаточно информативен для введения в профессию трекера, а также интересен всем представителям этой профессии. Курс охватывает все ключевые аспекты работы трекера, и материал представлен в доступной форме с использованием удобной цифровой среды.

Знания и навыки, полученные на курсе, позволяют начинающим трекерам интегрироваться в профессию и помогают опытным специалистам развить свои компетенции. Теоретические аспекты поданы доступно, а практические задания способствуют закреплению знаний, что помогает быстрее адаптироваться к профессиональной деятельности.

Профессиональные инструменты, рассмотренные на курсе, позволили мне повысить эффективность работы в области командной коммуникации и управления спринтами. В частности, я научилась быстрее выявлять проблемы на ранних стадиях и находить решения.

Наиболее полезным инструментом, изученным в курсе, стала теория ограничений систем (ТОС). Применение ТОС для устранения узких мест в технологических стартапах позволяет достигать поставленных целей более эффективно.
По результатам прохождения курса я внедрила методологию JTBD в повседневную практику работы трекером, что дало возможность эффективнее работать с командами в рамках продуктовой логики.
Мария Сергеевна Феддер

Доцент кафедры технологии полиграфического производства,
Высшей школы печати и медиатехнологий Санкт-Петербургского государственного университета промышленных технологий и дизайна,
трекер акселератора ПромТехДизайн
Общее впечатление о курсе очень положительное. Он действительно помог подготовиться к работе трекером и интегрироваться в профессию.
Этой осенью у меня будет первый опыт в роли трекера. Я собрала свой личный «мануал» для ведения встреч с командой, опираясь на теорию от Станислава и личную практику, полученную на крупном полиграфическом производстве в управлении проектами и построении внутренних процессов, структур.

Больше всего мне понравился блок о Теории ограничений Э. Голдратта. Я считаю, что это фишка курса — очень важная информация с точки зрения понимания узких мест системы и формирования потока ценности. Станислав смог подать этот раздел легко и доступно. Также хочу поблагодарить за блок по юнит-экономике — это современный взгляд и подход на финансовую сторону любого проекта. Данные разделы расширяют кругозор бизнес-трекера и контекст деятельности в стартапах.
Вот что пишут о курсе другие преподаватели, прошедшие обучение
  • Очень понравились презентации, .материал хорошо структурирован, это позволяет легко в нем ориентироваться.
  • Отлично структурирован материал, все непонятные моменты доходчиво объяснены спикером.
  • Узнала для себя много нового. Что-то забылось, что-то совсем новое. Мне было очень полезно и интересно. Очень выручило то, что есть возможность открывать часть следующих уроков, т.к. когда пошла накладка по работе, у меня была возможность сначала изучить материал, а потом сделать практику и догрузить ее, при этом прогресс не останавливался.
  • Понравился прикладной характер материала, примеры из жизни, доступность и неакадемичность изложения.
  • Очень понравился курс. Отличная подача материала, очень понравился спикер: объяснение понятное и доступное.
Обучим трекингу сотрудников вашего университета, свяжитесь с нами