Как университету договориться с корпорацией о трансфере технологий
Сегодня российские компании обращают все больше внимания на технологические разработки в университетах: многие продукты ушли с рынка, технологическая повестка становится более значимой. Вместе с тем в России все еще мало лицензий по передаче интеллектуальной собственности, в сравнении с мировыми аналогами. Развитие в области трансфера технологий происходит не так быстро по многим причинам, это вызов для инновационной экосистемы в целом. Рассказываем в статье, с какими проблемами чаще всего сталкиваются университеты при выстраивании системы трансфера технологий, и почему это происходит.
Рабочая схема трансфера технологий в университете
Выявить основные научные направления вуза и сфокусироваться на них
— Определить технологии
— Выбрать отрасли
— Сформировать команды под конкретные направления
— Создать проектный офис- Запустить продажу результатов интеллектуальной собственности
- Создать отдел грантов и конкурсов
— Найти и сформировать команду специалистов с подходящим профилем
— Регулярно собирать заявки, отбирать подходящие - Запустить продажу стартапов
Выстраивание подобной системы может быть довольно дорогостоящим, и в нем крайне необходимо двигаться планомерно. - Создать отдел продаж компетенций, услуг
— Подобрать технологических менеджеров под ключевые отрасли
— Создать и вести активные коммерческие базы партнеров
— Довести проект до подписания договора
— Передать проект в проектный офис на реализацию - В качестве альтернативного варианта, пункты 3-5 могут быть вынесены за периметр университета
Корпорации могут работать единовременно с несколькими вузами, что является значительно более экономичным вариантом. Также может решаться вопрос вовлечения специалистов.
Что может пойти не так в процессах трансфера
Ученые разрабатывают технологии не под запрос рынка
Чаще всего задачи, которые ставят перед собой ученые, обусловлены их собственным научным интересом или же возникают изнутри университета. Такие задачи могут не согласовываться с запросами рынка или вовсе не иметь ничего общего с актуальными потребностями бизнеса.
Команда разработчиков не имеет специальных компетенций
Чаще всего ученый владеет узкоспециализированными навыками и не владеет навыками бизнес коммуникации, упаковки проектов, презентации, продаж.
Для университета существует немало вариантов найти заказчика – форумы, конференции, корпоративные акселераторы, «открытые окна» и др. Они позволяют представителям вуза самостоятельно выйти на связь с потенциальным покупателем, презентовать свою технологию и совершить трансфер.
Однако для того, чтобы этот процесс прошел успешно, необходимо
— Выбрать для презентации подходящую под запрос разработку, на «подходящем» этапе
— Знать, как упаковать и презентовать разработку, расставить значимые для потенциального покупателя акценты
— Общаться с заказчиком на одном языке
Отдел трансфера технологий в университете работает неэффективно
Бывает, что отдел продаж университета состоит из сотрудников вуза, которые не владеют необходимыми навыками и знаниями в области трансфера технологий, не знают, как выстроить рабочую систему, как общаться с заказчиком, упаковывать проекты. Привлечение внешних специалистов в отдел считается дорогостоящим и нецелесообразным.
Отсутствие опыта и компетенций в отделе продаж внутри университета может привести к низким продажам, а также к снижению качества услуг и проектов, предоставляемых университетом. Возможным решением проблемы является проведение тренингов и обучений для сотрудников отдела продаж, а также привлечение внешних специалистов для помощи в создании рабочей системы и общении с заказчиками.
Цикл трансфера технологий не доходит до этапа продаж
Чаще всего из-за ошибок, совершенных на первых этапах трансфера технологий, университету не удается дойти до этапа заключения договора с корпорацией или продажи технологии.
Чаще всего задачи, которые ставят перед собой ученые, обусловлены их собственным научным интересом или же возникают изнутри университета. Такие задачи могут не согласовываться с запросами рынка или вовсе не иметь ничего общего с актуальными потребностями бизнеса.
Команда разработчиков не имеет специальных компетенций
Чаще всего ученый владеет узкоспециализированными навыками и не владеет навыками бизнес коммуникации, упаковки проектов, презентации, продаж.
Для университета существует немало вариантов найти заказчика – форумы, конференции, корпоративные акселераторы, «открытые окна» и др. Они позволяют представителям вуза самостоятельно выйти на связь с потенциальным покупателем, презентовать свою технологию и совершить трансфер.
Однако для того, чтобы этот процесс прошел успешно, необходимо
— Выбрать для презентации подходящую под запрос разработку, на «подходящем» этапе
— Знать, как упаковать и презентовать разработку, расставить значимые для потенциального покупателя акценты
— Общаться с заказчиком на одном языке
Отдел трансфера технологий в университете работает неэффективно
Бывает, что отдел продаж университета состоит из сотрудников вуза, которые не владеют необходимыми навыками и знаниями в области трансфера технологий, не знают, как выстроить рабочую систему, как общаться с заказчиком, упаковывать проекты. Привлечение внешних специалистов в отдел считается дорогостоящим и нецелесообразным.
Отсутствие опыта и компетенций в отделе продаж внутри университета может привести к низким продажам, а также к снижению качества услуг и проектов, предоставляемых университетом. Возможным решением проблемы является проведение тренингов и обучений для сотрудников отдела продаж, а также привлечение внешних специалистов для помощи в создании рабочей системы и общении с заказчиками.
Цикл трансфера технологий не доходит до этапа продаж
Чаще всего из-за ошибок, совершенных на первых этапах трансфера технологий, университету не удается дойти до этапа заключения договора с корпорацией или продажи технологии.
Вениамин Кизеев, партнер стартап-студии «Открытые инновации», член совета директоров Академии управления WINbd
«Классический пример из опыта работы: мы получаем от университета каталог технологий и представляем его компаниям, а они выбирают интересные проекты. С этой подборкой мы возвращаемся в университет и узнаем, что эти проекты давно не развиваются: их инициаторы ушли из университета, занялись чем-то другим, а какой-то проект был написан просто слишком красиво и преувеличено. Когда начинаешь просеивать проекты на реальность, остается только короткий список, с которым реально можно работать.»
Ключевые элементы успешного трансфера технологий
- Знание компетенций, направлений и качества разработок как в своем вузе, так и в других.
- Регулярный мониторинг, а также прогнозирование запросов крупных корпораций.
- Проверенная база экспертов для привлечения в процесс трансфера технологии с целью оценки разработки и др.
- Сформированные навыки упаковки и презентации проектов.
- Сформированные навыки коммуникации в бизнес-сообществе.
В большинстве случаев современные университеты активно ведут научные разработки, имеют отдельные необходимые для трансфера технологий компетенции, но не умеют собрать цельную систему. Как правило они обращаются за трансфером технологий к специалистам, уже совершив несколько неудачных попыток. Команда специалистов, имея необходимые компетенции и опыт их применения, может снизить издержки и вероятность ошибок в течение всего процесса трансфера к нулю.
Сегодня, чтобы совершить успешный цикл трансфера технологий, стоит довериться профессионалам с выстроенными отношениями с фондами, компаниями, центрами прототипирования, международными площадками. Университет должен трезво оценивать свои проекты и компетенции. В этих случаях успех возможен и вероятен.
Сегодня, чтобы совершить успешный цикл трансфера технологий, стоит довериться профессионалам с выстроенными отношениями с фондами, компаниями, центрами прототипирования, международными площадками. Университет должен трезво оценивать свои проекты и компетенции. В этих случаях успех возможен и вероятен.
Мы можем провести тренинг по работе с индустриальными партнерами в вашем университете