Инвестирование в научно-технические проекты

Российские университеты создают большое количество технологий, на основе которых можно создать высокотехнологический бизнес. У таких технологий высокий потенциал, но есть сложности в процессе выхода на рынок. Обсудили, как инвестиционные фонды работают с университетами: какие проекты им интересны, как попасть в стартап-студию, какие есть ограничения и стоп-факторы, и за что венчурные фонды любят университеты.
Эксперты
Евгений Борисов, партнер и директор по развитию инвестиционной компании Kama Flow. Компания управляет несколькими венчурными фондами, инвестирует в DeepTech, портфель представлен проектами, которые разрабатывают сложные B2B-решения, а затем поставляют российским корпорациям и за рубеж.

Игорь Ковалев, управляющий партнер DI Group, управляющий партнер Посевного фонда ТГУ,. Фонд инвестируем в научно-технологические стартапы, стартапы с интеллектуальной составляющей.

Полина Ахметова, директор стартап-студии «Открытые инновации». Студия работает с EduTech и DeepTech проектами, мы дружим с российскими вузами и умеем коммерциализировать университетские технологии.

Какие университетские проекты могут заинтересовать фонды

Игорь Ковалев
Управляющий партнер DI Group, управляющий партнер Посевного фонда ТГУ
Высокая окупаемость
Венчурные проекты подразумевают высокий риск, поэтому ожидания от успешных проектов тоже большие. 20% годовых нас не устроят, потому что доходность должна покрыть все неудачные проекты. Если у проекта потенциал роста ограничен специфичностью или нишей, или небольшой долей рынка, то проект неинтересный. Зато венчурные инвестиции толерантны к риску.

Попадание в фокус инвестора
Практически у всех инвесторов есть фокус на определенные проекты, в которых у них есть опыт инвестирования, понимание рынка и опций для сотрудничества. Довольно логично собирать портфель, где компании друг другу синергичны, поэтому еще один критерий, на который можно обратить внимание — насколько органично в портфеле проектов вы смотритесь.

Хорошая команда
Важнее всего — ценность, которую вы можете принести. Мы и большинство других инвесторов смотрим на команду, поскольку на начальном этапе все гипотезы, скорее всего, окажутся неверными: ваше видение продукта, рынка, подхода — все скорее всего провалится, а вам придется сделать с десяток пивотов, то есть разворотов на 180 градусов, и к этому нужно быть готовым.

Как отбираются проекты для стартап-студии

Полина Ахметова
Директор стартап-студии «Открытые инновации»
Наша стартап-студия работает с университетским Deep Tech: мы дорабатываем проект вместе с научной командой, запускаем пилоты с предприятиями, достраиваем коммерческую часть проекта и привлекаем инвестиции. Мы помогаем вывести университетские разработки на рынок.

Прежде чем приглашать проект в стартап-студию мы наблюдаем за командами не меньше полугода: как они развиваются, насколько они адекватны, есть ли у них результаты, могут ли они существовать на рынке, менять стратегии. Кроме этого мы используем внутренние мониторы. Монитор технологической готовности показывает динамику разработки: на каком уровне готовности команда, сделан ли прототип, проведено ли пилотирование. Монитор коммерческой готовности позволяет понять, насколько команда упакована, проанализирован ли рынок, целевая аудитория, понятны ли способы монетизации.

В прошлом году партнеры стартап-студии «Открытые инновации» выступали в качестве экспертов в рамках Школа руководителя научно-технических проектов, которую проводит Академия управления WINbd по запросу Центра развития компетенций Западно-Сибирского НОЦ. Мы были экспертами в рамках внутренних питч-сессий проектов, познакомились со всеми командами, наблюдали за двумя проектами на протяжении полугода. По итогу мы пригласили в студию два проекта: «Интеллектуальная система биологической защиты растений» и «Мини-трактор с электродвигателем». Команды показали неплохие результаты и стали резидентами стартап-студии.

Как справляться с университетскими ограничениями

Евгений Борисов
Партнер и директор по развитию Kama Flow
Один из наших проектов — это Smart C, активная инновационная компания из Тюмени, которая производит интеллектуальное оборудование для регулирования трафика на пешеходных переходах. Это университетский проект, который изначально реализовывал Тюменский индустриальный университет. Мы познакомились на площадке Тюменского технопарка: проект хорошо вписался в портфель Kama Flow и подошел под наш фокус. Все параметры были согласованы в короткий срок: бизнес-план, объем инвестиций, KPI, но помешали регуляторные ограничения, которые не позволяли университету снизить долю в проекте. На переговоры и урегулирование вопроса ушел почти год. Решением стало создание параллельной структуры, которая реализовывает проект как производитель оборудования.
Также в портфеле Kama Flow есть компания Mining Wave, которая делает оборудование для горной отрасли и была запущена на базе Горного института НИТУ «МИСиС» в Москве. Наученные горьким опытом, мы сразу сформировали консорциум, в который вошел МИСиС как поставщик части IP, это решает вопрос "размытия" долей. Компания пользуется услугами МИСиС как научно-технического партнера, благодаря чему большой объем лабораторных операций выходит в десятки раз дешевле. Этот пример хорошо показывает плюсы от правильно выстроенной коллаборации с вузом.

Университеты для смелых экспериментов

Игорь Ковалев
Управляющий партнер DI Group, управляющий партнер Посевного фонда ТГУ
Университет может стать очень хорошей площадкой для запуска сложных проектов. Тем более что в университетах есть потрясающая научно-техническая база: оборудование, которое стоит миллионы долларов, и люди, умеющие с ним работать. Например, в ТГУ есть огромный химический блок с прекрасным оборудованием и специалистам, воспользоваться которым можно по очень доступной цене. Особенно это актуально в текущей ситуации.

У нас есть интересный пример партнерства с Сибирским государственным медицинским университетом. У них есть клиника СибГМУ, где мы автоматизировали прием пациентов, которые приезжают на скорой. В этом проекте было много сложностей: реальность, которая оказалась далека от планов, высочайший уровень защиты данных, много других нюансов. Такой проект невозможно сделать без участия университета и его компетенций. Вряд ли обычная больница согласится, чтобы на их базе устраивали эксперименты. Университет толерантен к научному поиску, к эксперименту, к новым подходам — это очень ценно.

Стоп-факторы: с какими вузами не стоит работать

Евгений Борисов
Партнер и директор по развитию Kama Flow
Репутация
Мы все в одном коммьюнити, и есть команды, в том числе из топовых вузов, с которыми наши коллеги-инвесторы пробовали работать и не смогли получить результат. Понятно, что мы, скорее всего, к ним не обратимся.

Фокус
Работать с МГУ или, например, ВШЭ, конечно, интересно, но это огромная экосистема и иногда слишком широкий набор компетенций. Эффективнее работать со специализированными вузами, они более компактные, решения принимаются быстро и четко. Например, МАИ, МИФИ, МФТИ, МЭИ. У них четкая индустриальная направленность, понятные индустриальные партнеры, понятный профиль выпускников, исследований.

Отношение
Отпугивает, когда коллеги со стороны университета воспринимают инвестора в перую очередь как заказчика, что противоречит сути инвестиций. Мы приходим создать некоторую совместную сущность, совместный бизнес, и наши инвестиции это ведь не в чистом виде расходы по хозрасчету.

Как выбрать вуз для сотрудничества

Игорь Ковалев
Управляющий партнер DI Group, управляющий партнер Посевного фонда ТГУ
Выбор партнеров — это отчасти элемент случайности и результат осознанной деятельности в наиболее наукоемких регионах и кластерах России. Мы понимаем, где рождаются инновации с точки зрения проектов и исследований. Они не всегда превращаются в проекты, но создают питательную среду, на которой проекты могут вырастать.

История наших отношений с университетами долгая. Нужно помнить, что университетская публика другая, это другой культурный код. Важно научиться понимать, слышать, уметь объяснять, говорить не тем языком, которым привыкли в предпринимательском сообществе, ведь между вами должны сложиться человеческие отношения.
Полина Ахметова
Директор стартап-студии «Открытые инновации»
Это история про выстраивание отношений: мы оцениваем и возможности университета, и саму команду, с которой нам предстоит работать, следим за их успехами, оцениваем, готовы ли коллеги развиваться, проверяем, насколько они адекватны и не поглощены университетской бюрократической культурой.
Евгений Борисов
Партнер и директор по развитию Kama Flow
— Наличие со стороны вуза адекватных коммуникаторов: людей, которые обладают необходимым научным бэкграундом и имеют определенный административный вес в вузе. Бывает так, что, люди, которые занимаются трансфером технологий, находятся где-то на периферии, их коллеги зачастую даже не знают, что такой персонал существует в архитектуре вуза.

— Субъективный интерес к предпринимательству и коммерческой инициативе. Это может быть человек или группа лиц, например, сотрудники ректората, отдельные профессора, преподаватели или бывшие выпускники, которые сохранили интерес к вузу и поддерживают его через совместные проекты. К сожалению, по сей день такие люди в дефиците.

— Наличие инфраструктуры, которая готова принять наши усилия. Речь о специализированных подразделениях, с которыми можно взаимодействовать. Большим плюсом является наличие венчурной инфраструктуры, университетских акселераторов, инкубаторов, эндаумент-фонда.

Развитие Deep Tech проектов на российском рынке

Полина Ахметова
Директор стартап-студии «Открытые инновации»
Наш пул проектов направлен на российский рынок. Крупные компании, такие как Уралхим, Газпромнефть заинтересованы в российских стартапах, российские технологии как никогда актуальны взамен иностранных. Все крупные фонды продолжают работать и планируют запускать еще больше различных грантов для поддержки проектов, поэтому смело можно на них претендовать. Университетские DeepTech проекты мы продолжаем развивать их в той же логике, как и планировали.

В B2C секторе мы видим снижение продаж и планируем перестроить бизнес-модели проектов, развивать продукт в другой логике или на другом рынке.
Игорь Ковалев
Управляющий партнер DI Group, управляющий партнер Посевного фонда ТГУ
Сейчас очень классное время возможностей: многие бренды уехали, компании ищут поставщиков среди российских производителей, из-за этого многие российские проекты стали более конкурентоспособными. Да, работать стало гораздо сложнее, но потенциал стал больше. В такой момент как раз просыпаются люди, которые готовы к риску при условии большого потенциала и выигрыша.
Евгений Борисов
Партнер и директор по развитию Kama Flow
Я считаю, что даже на локальном рынке можно стать единорогом и как раз благодаря тому, что ты с локального рынка никуда не уходил. Например, компании Яндекс, Авито, ВКонтакте - их плюсы и сила в том, что они успешно освоили локальный рынок. Преимущество России в том, что наш локальный рынок достаточно емкий для того, чтобы почти в любом сегменте запускать амбициозные стартапы, например, в телекоме, энергетике, металлургии и горном деле.

Для вузов открываются ниши, которые раньше были закрыты, потому что во всех индустриях присутствовали решения, замещенные западным IP. Сейчас обновляются целые сегменты экономики, что требует серьезных научных, инженерных разработок. Для вузов сегодня удобный момент, чтобы стать бенефициаром изменений и как получатели федеральных и корпоративных денег на НИОКР, и как инициаторы отдельных технологических проектов.

Если направить проектную деятельность вуза на выявление конкретных, точечных потребностей корпоративного сектора, на этом сфокусироваться и серийно запускать стартапы, со временем для вуза такие проекты станут самостоятельным источником больших дополнительных доходов.